O que é rapport em vendas e como usar para negociação de contratos?

rapport entre dois vendedores

Na hora de realizar uma venda, é preciso usar todas as técnicas de negociação disponíveis — desde que éticas e legais —, para convencer um cliente de que o seu produto ou serviço é o que melhor atende às necessidades dele. Por muito tempo, a ideia era realizar campanhas agressivas, mas o cenário mudou, e uma abordagem mais sutil que pode fazer a diferença é o rapport em vendas.

O termo em francês é uma técnica de neurolinguística que pode ser utilizada durante a negociação de contratos e outras transações. A partir da aproximação com o seu interlocutor, a conversa se torna mais amistosa e é encaminhada para uma eventual venda. Especialmente em momentos desafiadores de uma negociação, o rapport é um diferencial.

No entanto, é preciso muita dedicação para entender, realmente, do que se trata o rapport em vendas e como a técnica pode potencializar os seus resultados e o da sua equipe. O que acha, então, de dar o primeiro passo e começar a se aprofundar no conceito?

Para ajudar nessa tarefa, preparamos um conteúdo com as informações que você mais precisa saber. Continue a leitura e confira!

O que é rapport em vendas?

A tradução literal do termo significa “conexão”. Dessa forma, o rapport em vendas representa uma conexão durante a negociação entre vendedor e o seu cliente. A partir da aplicação dessa técnica neurolinguística, torna-se mais fácil criar uma ligação com quem está do outro lado. Em vez de apenas apresentar o produto ou serviço, a confiança é conquistada.

Com a criação de um vínculo, que pode ser por um gosto parecido, uma história que o cliente se identifica ou mesmo a postura corporal do vendedor, a chance de fechar uma transação aumenta consideravelmente. Em um cenário de tanta competitividade, o rapport em vendas significa uma abordagem direta e precisa logo em um contato inicial.

Dessa forma, a utilização de técnicas de rapport em vendas pela sua equipe se torna um diferencial competitivo. Conquistando a confiança do cliente logo em um primeiro contato, pode até mesmo acelerar a jornada de compra. Além de contribuir com os resultados no curto prazo, a estratégia se reflete em retornos no longo prazo, como a fidelização de clientes por conta dessa aproximação.

Como essa técnica contribui para o aumento das vendas?

O mercado está cada vez mais disputado, e os consumidores bem informados e exigentes. Portanto, técnicas muito agressivas de vendas ou até tentar ludibriar o cliente ocultando alguma informação — que já não eram recomendadas — se tornam ineficientes. É preciso apostar na transparência e, assim, conquistar a confiança de quem está do outro lado.

Além de apostar na transparência e honestidade, você pode utilizar técnicas que facilitem a criação desse vínculo. O rapport em vendas é uma delas, sendo uma conexão entre as partes por compartilharem um mesmo valor. A partir de interações verbais e não verbais, o grau de intimidade entre o vendedor e o cliente é intensificado, refletindo em uma maior probabilidade de sucesso.

O objetivo, portanto, é utilizar temas em comum entre ambas as partes para tornar a conversa mais natural e confortável para os dois lados. Compartilhar uma experiência profissional passada e mostrar como a solução que está oferecendo pode ser importante, é apenas um exemplo. Hobbies, esportes e até informações pessoais (filhos, família etc.) são capazes de criar essa conexão.

Afinal, o consumidor busca por produtos e serviços de qualidade, mas também uma relação de confiança com as empresas e as marcas com quais se relaciona. Quando se cria esse vínculo, portanto, os seus vendedores ganham um trunfo para aumentar as chances de conversão. O processo de negociação se torna mais fluido e facilita o trabalho do vendedor.

Quais dicas podem potencializar o uso de rapport em vendas?

Mas, na prática, quais são as técnicas que podem ser utilizadas para potencializar o uso de rapport em vendas? Confira as nossas sugestões!

Encontre uma conexão com o cliente

Para que o rapport em vendas funcione, é preciso encontrar uma conexão com o cliente que você vai abordar. Uma dica, portanto, pode ser buscar o máximo de informações possíveis sobre essa pessoa. É uma maneira de chegar na negociação mais preparado e já ter algum truque na manga para criar uma conexão emocional com o interlocutor e facilitar a assinatura do contrato ou a venda.

Utilize a técnica do espelhamento

Uma das formas mais eficientes de se aplicar o rapport em vendas, é utilizando a técnica do espelhamento. Trata-se de uma repetição da postura corporal, fala ou expressões que o cliente está realizando. A ideia é que ele se identifique com movimentos semelhantes por parte do vendedor e, assim, crie uma conexão.

Tenha mais empatia

A empatia é essencial para a aplicação do rapport em vendas. É preciso compreender quais são os desejos e as demandas de quem está do outro lado. Apenas dessa forma, é possível criar um vínculo realmente sólido. Mais do que focar na apresentação dos benefícios e diferenciais, é importante impactar o cliente com uma aproximação natural.

Use a mesma linguagem que a outra pessoa

De nada adianta ter um pitch de vendas muito técnico para conversar com um público que prefere ouvir resultados práticos. Para o rapport ser aplicado em vendas, é fundamental usar a mesma linguagem a qual o seu interlocutor está acostumado. Essa também é uma forma de se aproximar e garantir que ele tenha tudo facilitado, a fim de compreender a sua proposta de valor.

O rapport em vendas é uma técnica que ganha cada vez mais espaço em um cenário de tanta competitividade. A partir da sua aplicação, o time de vendas pode ganhar em performance e aumentar a eficiência das suas abordagens. Em longo prazo, o trabalho de retenção de clientes também é facilitado, pois a relação de confiança já foi estruturada.

Agora que você conhece a técnica de rapport em vendas, o que acha de otimizar ainda mais o trabalho da sua equipe? Acelere o tempo de obtenção de receita com uma solução que permite fechar negócios de forma rápida, amigável e com menor custo!